O cenário do comércio digital está em constante mudança e, para se destacar, é preciso adotar estratégias eficazes. Neste artigo, vamos explorar como uma análise detalhada e otimizações no Google Ads podem resultar em um aumento significativo de vendas, como ocorreu com um de nossos clientes, que viu seu faturamento crescer em 250% em apenas um mês.
Olá, sou Gabriel, sócio fundador da SPOT Marketing, uma das principais agências de marketing de performance do Brasil. Neste artigo, vou compartilhar com você o passo a passo da análise que realizamos com um cliente, como conseguimos transformar suas vendas através de uma gestão baseada em evidências e otimizações estratégicas e como você pode aplicar no seu e-commerce.
Análise do Cenário Atual
O primeiro passo para entender o que estava acontecendo com as vendas do e-commerce foi analisar as hipóteses que o cliente trouxe. Ele acreditava que suas vendas eram impulsionadas principalmente pelo Google Shopping. No entanto, após diversas otimizações na campanha e no e-commerce, os resultados não apareciam. A análise inicial revelou que havia um gargalo que não conseguíamos identificar apenas com os dados do Google Ads.
Ao observar o histórico de vendas, notamos que em períodos como maio (pico atípico) e novembro, que coincide com a Black Friday, o volume de vendas era expressivo. No entanto, no ano seguinte, as vendas caíram drasticamente, com picos de apenas seis vendas em comparação às 24 do ano anterior. Essa discrepância nos levou a investigar mais a fundo.
Identificando Gargalos e Oportunidades
Com a análise do Google Merchant Center, conseguimos observar que o tráfego pago estava abaixo do esperado, enquanto o tráfego orgânico apresentava picos significativos. Isso indicava que, durante o período de análise, o e-commerce estava menos atrativo em termos de produtos e preços. Assim, começamos a investigar a performance de todos os canais de tráfego, não apenas o Google Ads.
O gráfico de tráfego mostrou que, apesar de um aumento nas vendas durante a Black Friday, em maio, o volume de tráfego não acompanhava o aumento de vendas. Isso nos levou a investigar mais a fundo os produtos que estavam sendo vendidos e suas respectivas faixas de preço.
A Importância da Competitividade de Preço
Um dos principais fatores que identificamos foi a competitividade de preço dos produtos. Ao analisar o preço de venda em comparação com a concorrência, percebemos que muitos produtos estavam com preços significativamente mais altos. Por exemplo, um produto estava 74% mais caro do que a média do mercado. Essa falta de competitividade impactava diretamente as vendas, especialmente em um ambiente onde os consumidores têm acesso a múltiplas opções.
Com 94% dos produtos mais caros do que a concorrência, a conclusão era clara: a estratégia de preços precisava ser ajustada. O cliente tinha a margem necessária para reduzir os preços de alguns produtos, tornando-os mais atrativos para os consumidores.
Implementação da Estratégia de Preços
Após apresentar as análises ao cliente, decidimos implementar uma estratégia de redução de preços em produtos selecionados. O foco foi em produtos de high ticket, onde a margem permitia ajustes sem comprometer a rentabilidade. Essa mudança não exigiu uma redução drástica nos preços, mas sim um posicionamento mais competitivo.
O resultado foi um aumento de 250% no faturamento em apenas um mês. Essa transformação foi possível graças a uma análise cuidadosa e à implementação de uma estratégia de preços que considerou a realidade do mercado e as expectativas dos consumidores.
Passo a passo: faça essa análise comparativa de preços no seu Merchant Center
Acesse sua conta do Google Merchant Center
Entre no Merchant Center com o e-mail que administra o e-commerce, de preferência o mesmo que está integrado ao Google Ads, quando aplicável.
(Se você ainda não tiver a conta ou a configuração pronta, é necessário ter o Merchant Center configurado e com os produtos enviados corretamente para conseguir visualizar os relatórios de preço.)No menu lateral, clique em “Analytics”
No Merchant Center, localize o menu do lado esquerdo e vá em Analytics.Clique em “Preços”
Dentro de Analytics, clique em Preços.
Ao entrar, você verá o dashboard principal, que traz o comparativo do percentual de produtos que estão mais caros e mais baratos em relação à concorrência.Aprofunde por produto (visão detalhada)
No mesmo relatório, altere a visualização para analisar os produtos individualmente.
Ali você consegue ver o quanto, em percentual, cada produto está mais caro ou mais barato do que a concorrência.Priorize a otimização pelos produtos que mais importam
A recomendação é começar pelos produtos com maior volume de acesso, porque são eles que mais impactam o resultado. Não faz sentido focar primeiro em um item sem demanda.
Conclusão: A Importância da Análise de Dados
O que aprendemos com essa experiência é que, para aumentar as vendas de um e-commerce, é fundamental ir além das otimizações tradicionais em campanhas de Google Ads. A análise do mercado e a gestão baseada em evidências são essenciais para identificar as alavancas de crescimento. Ao focar na competitividade de preços e na atratividade dos produtos, conseguimos não apenas aumentar as vendas, mas também garantir um ROI significativo para o cliente.
Se sua empresa está enfrentando desafios semelhantes, considere realizar uma análise detalhada de suas campanhas e do posicionamento de preços. A solução pode estar mais próxima do que você imagina. Para mais informações sobre como podemos ajudar, entre em contato conosco e descubra como podemos potencializar seus resultados.
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